Véritable stratégie digitale, le marketing inbound consiste à attirer les visiteurs et à les convertir en clients grâce notamment aux contenus digitaux. Cette technique marketing innovante rencontre un succès grandissant auprès des entreprises depuis plusieurs années. Mais en quoi consiste-t-elle exactement ?
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'inbound marketing est une stratégie de création de contenu dont l'objectif est de capter l'attention des visiteurs, de les convertir en leads, puis d'en faire de nouveaux clients. En optant pour ce type de marketing, les entreprises deviennent leur propre média. Grâce à la mise en ligne d'un contenu pertinent et actuel, elles attirent les prospects à elles sans avoir besoin d'avoir recours à de la publicité ou à des messages indésirables.
L'inbound marketing fonctionne ainsi sur la forme d'un entonnoir :
- Les internautes sont transformés en visiteurs
- Les visiteurs sont transformés en contacts qualifiés
- Les contacts qualifiés sont transformés en prospects
- Les prospects sont transformés en clients
- Les clients sont transformés en ambassadeurs
Brève histoire du marketing digital inbound
Ce n'est qu'en 2006 que le terme d'inbound marketing a été utilisé pour la première fois. Ce sont les cofondateurs de HubSpot, Dharmesh Shah et Brian Halligan, qui inventent ce concept en imaginant leur propre média. En partant du principe que les internautes sont avant tout intéressés par des contenus de qualité en lien avec leurs problématiques du quotidien, ils ont l'idée d'utiliser ce contenu dans l'objectif d'influencer leur comportement. Et les résultats ne se sont pas fait attendre longtemps puisque, cette même année, le blog des deux créateurs a explosé tous les records de trafic. C'est en fondant HubSpot peu de temps après que Dharmesh Shah et Brian Halligan sont parvenus à populariser le terme de d’inbound marketing ou marketing entrant.
Les avantages de l’inbound marketing
Les avantages du marketing digital inbound sont nombreux :
- Il permet d'augmenter le nombre de ventes ;
- Il améliore la notoriété et la visibilité d'une entreprise ;
- Il donne des informations de valeur aux internautes ;
- Il renforce la confiance des internautes envers l'entreprise ;
- Il génère du trafic et des leads ;
- Il assure une meilleure crédibilité de l'entreprise
- Etc.
Avec l’inbound marketing, les équipes de marketing et de vente travaillent à l'unisson afin de proposer du contenu à la fois utile et pertinent pour les prospects à cibler pour les transformer en clients puis en ambassadeurs.
Comment déployer une stratégie de marketing inbound en entreprise ?
La mise en place de la stratégie se fait en plusieurs étapes :
- La création de contenus à forte valeur ajoutée afin d'attirer les internautes via les moteurs de recherche et les réseaux sociaux ;
- La conversion des visiteurs en prospects en proposant des offres de contenus accessibles via formulaires ;
- L'accompagnement des prospects tout au long de leur parcours d'achat à travers des contenus engageants ;
- La fidélisation des clients via des offres les poussant à devenir ambassadeurs de la marque.
L'analyse des résultats à chacune de ces quatre étapes sera essentielle afin d'adapter les contenus. Elle permettra de définir les éléments les plus / moins pertinents, d'améliorer les actions et d'obtenir un meilleur retour sur investissement. Cette analyse passera immanquablement par des KPI (indicateurs clés de performances) incontournables comme le taux de rebond, le nombre de visiteurs par jour et le taux de conversion.
Enfin, pour déployer une stratégie de marketing inbound efficace, il faudra porter une attention toute particulière à bien définir ses cibles marketing (les Buyer Personas), en touchant notamment ces derniers au coeur de leurs centres d'intérêt et de leur quotidien professionnel.